Razmišljate o svojem Multi Vendor Marketplace?

Izdelava in uspešno upravljanje "spletnega centra za več manjših ponudnikov" je že od začetka 2010' naprej ena najboljših poslovnih priložnosti, ki obstajajo za spletne trgovce. Ni naključje, da se pojavlja vse več člankov z naslovi, kot je "15 Best Readymade Multi vendor Marketplace Software And Scripts".

Hkrati pa je takšen projekt hitra past za tiste, ki podcenjujejo zahtevnost izvedbe: s tehnične in marketinške strani. Projekt je namreč videti kot spletna trgovina ali spletna stran, zagon in redno upravljanje pa imata nekaj posebnih izzivov. 

1. Centralizirano upravljanje naročil ali avtonomni trgovci?

Prva stvar, ki jo morate pri tej podjetniški ideji razčistiti in ki narekuje marsikaj v nadaljevanju:

Ali trgovci v centru delujejo avtonomno, ali pa ste vi "vozlišče" (hub), ki bo skrbelo za pretok informacij med kupci in trgovci.

Glavne razlike so:

• Če ste vi vozlišče, delujete podobno, kot bi vi imeli spletno trgovino in veliko dobaviteljev. Podobno kot komisijska prodaja. S tem imate opazno večjo kontrolo in pregled nad situacijo, kot pri avtonomnih trgovcih. Običajno lahko lažje zaračunate strošek vaših storitev, ker gredo vsa naročila in plačila preko vas. Imate pa s tem več dela in odgovornosti, saj ste mnogokrat posrednik pri komunikaciji med kupcem in trgovcem, ki v tem primeru bolj deluje kot vaš dobavitelj.
• Vloga lastnika centra avtonomnih ponudnikov je bolj podobna županu ali managerju obrtne cone: Kako skrbite za konsistentno urejenost vsebine celotnega centra; Generalno zadovoljstvo kupcev; Pravila in kazni za slabe trgovce; Nagrade za dobre; Ste glavni promotor;...
  Trgovec tukaj deluje podobno kot fizične trgovine v realnem shopping centru - svoji zaposleni, lastna blagajna, samostojno urejanje vsebine, zaloge...
  Privlačnost tega modela običajno leži v ideji, da je potencial za rast pa mnogo večji (npr. eBay, Etsy) in da ste "gatekeeper" sistema, v katerega si mnogi želijo.

2. Prihodek lastnika spletnega centra

Prihodek lastnika centra običajno pride v obliki mesečne najemnine ali % provizije od prodaje. Zveni preprosto, a je pot do tega plačila veliko bolj kompleksna.

Če ste "novi" na trgu, bodo trgovci, če bodo sploh zaintersirani za sodelovanje, želeli, da vi opravite večino dela z objavo vsebin, artiklov, poskrbite za promocijo, morebitne reklamacije + imeli plačilo po učinku (provizija). Celotno tveganje bodo prevalili na vas. Tu se pojavi ena izmed prvih tehničnih pasti, če imate v načrtu sinhronizacijo vsebine trgovin - ta je običajno mnogo bolj kompleksna, kot si ne-tehnični ljudje predstavljajo.

Velika težava se pojavi tudi, ko želite s trgovci opredeliti znesek provizije. Njim je v interesu čim nižje plačilo, zato bodo nekateri zagovarjali: Da do končne prodaje kljub prejetemu naročilu ni prišlo in zato provizija ni upravičena; Da je kupec prišel preko drugega kanala in ne vašega centra; Podatkov iz blagajne, ki bi morda lahko razjasnili dileme, vam zaradi poslovnih skrivnosti ne more kar tako dajati; ...

Če je trgovcu prisotnost v centru prioriteta (Etsy, Amazon FBA, avto.net, nepremicnine.net...) ali celo nujna (Booking, Apple App Store), ne boste imeli veliko težav s plačili ne glede na način obračunavanja storitve.

3. Začetna vsebina centra in prvi kupci - kura ali jajce?

Kupci sledijo ponudbi, trgovci pa kupcem. Ker kupcev nima smisla vabiti ali celo plačevati oglaševanje, da si ogledajo prazno spletno stran, je dejstvo, da boste najprej morali poskrbeti, da bo vaš center imel vsebino, ki bi bila njim zanimiva. Vprašanje je, kako boste v center dobili ponudbo trgovcev, če tam še ni kupcev?

Ker trgovcu objavljanje vsebine v centru in skrb za dodatne evidence brez zagotovila poplačila teh aktivnosti ni privlačna ideja, boste deležni sledečih vprašanj:

• Ali mu bo vaša spletna stran prinašala prihodke praktično od prvega dneva nastopa?
• Ali lahko garantirate, da bodo naročila redno prihajala? 
• Če ne morete tega garantirati, lahko vsaj okvirno predvidevate obseg prometa?

Vi pa se boste spraševali:

• Kako pa naj mu pridobite naročilo, če sploh še nima objavljenih artiklov ali storitev v centru?
• In tudi če bi vsebina bila objavljena, ali je njegova ponudba sploh privlačna za trg? Kaj če ne dobiva naročil v vašem centru, ker je njegova ponudba slaba ali nezanimiva? Zakaj niso slike lepše?...

Vsi si želijo sodelovanja z odličnimi trgovci/ponudniki... A odlični ponavadi že imajo dovolj prometa in vprašanje, ali bi sploh sodelovali z vami. 

Bodite pripravljeni tudi na to, da si nekateri si sploh ne želijo dodatne reklame, če imajo dovolj prometa (npr. high-end restavracija si ne želi gneče, kot jo ima McDonald's ali restavracija s študenstkimi boni, ker je to slabo za njihovo obstoječo klientelo).

Prva ureditev vsebine novega centra je zelo verjetno breme, ki pade na lastnika centra. Morda vam bo lažje, ko boste v nadaljevanju videli, kaj vse so aktivni ustanovitelji pripravljeni opraviti. 

4. Kako so videti realni primeri vzpostavitve prve vsebine

Primer: Avto.net

Upravljalci portala Avto.net so ob svojih začetkih vsako nedeljo obiskali avtomobilski sejem na parkirišču Dolgega Mosta v Ljubljani, slikali avtomobile in jih entuziastično objavljali kot oglase na svojem portalu. Takrat so bili fotoaparati slabi, slike kvečjemu povprečne, opise avtomobila so verjetno pretipkavali in nekega listka... Ampak vse to z jasno vizijo, da je prihodnost oglasov na spletu, dostopni 24/7 in kupcem, ki nimajo časa prihajati vsak teden na 100km+ oddaljeni sejem. Če pa že pridejo, obstaja velika verjetnost, da ne bodo našli ustreznega avta.

Mlajši bralci danes verjetno niti ne vedo, kaj je to Salomonov oglasnik. Nekdaj so bili monopolist "rumenih strani", ki pa živel s poslovnim modelom tiska oglasov v knjige, debele kot manjši telefonski imenik. Danes je to še ena izmed stvari, ki so videti kot skrajna neumnost po le 20-ih letih interneta. Takšni primeri so še vedno prisotni in tu ležijo priložnosti za boljše rešitve. 

Primer: Slotrips.si

(Disclaimer: pri projektu sodelujem kot programer že od 2013).
Poizkusite si predstavljati, koliko dela in sredstev je bilo vloženega v center, kot je Slotrips.si  Primer vsebine za posameznega ponudnika: Šenkova domačija, Jezersko + Galerija slik + obdelava slik, besedilo, spletna stran... Celotna vsebina je prevedena tudi v angleščino: https://www.slotrips.si/eng/ 
Koliko izletov in objav je bilo potrebnih, preden je stran pričela dobivati traction "celovitosti" - ker samo 5 hiking destinacij in 10 ponudnikov bi dajalo občutek nedokončanosti.  

Spin-off projekta je vzpenjajoča se turistična agencija Slotrips d.o.o., specializirana za hiking in biking izlete ter svetovanje self-guided turistom. 

Primer: Wolt.com - center gostincev za dostavo hrane

Nedavno viden primer prakse mednarodno uspešnega podjetja: z Italijanska restavracija Mirje (op. naša stranka, izdelava in gostovanje spletne strani) so dosegli dogovor o uvrstitvi ponudbe pizz na portal Wolt-a. Ena izmed stvari, ki jo pri Wolt-u celo pogodbeno zahtevajo, je ustrezni prikaz vsebine - predvsem SLIK hrane, ker te izredno vplivajo na spletno prodajo. To je za njih tako ključno, da na svoje stroške pošljejo profesionalnega fotografa na photoshooting hrane, ki bo objavljena pri njih.

• Mirje na Wolt.com
• Mirje - jedilni list pizz

Poleg tega že v začetku dajo lično spletno stran, skrbijo za njeno oglaševanje in morda najtežje - skrbijo za mrežo dostavljalcev (tovrstni prekarni poslovni modeli delajo težave celo gigantom, kot je Uber).   

Vzpostavitev centra in ureditev prve vsebine za vse začetne ponudnike sta neodložljivi zadevi in predpogoj za prve kupce. Zahtevata čas, denar, trud... še preden boste dobili prvi evro provizije. 

Problem obstoječega market leader-ja

Problem dominantnega trgovca

5. Mantra "Za vse obstaja plugin" tukaj ne deluje

Postavitev spletne trgovine je v 2020 relativno enostavna in poceni.

Usodna napaka mnogih projektov je verjetno bila "Magento/Wordpress/X je brezplačen. Za nekaj sto ali  tisoč evrov bomo našli programerja, ki bo naredil plugin in smo ready."

Običajne platforme za postavitev spletne trgovine (WooCommerce, Magento, Shopify...) lahko do neke mere nudijo rešitev za "vozlišče", izredno težko pa za center ali oglasnik (eBay, Etsy, avto.net...). Tudi če jih uporabite za vozlišče, imejte v mislih, da so to velikokrat rešitve, prilagojene tudi najmanjšim trgovcem, funkcionalnosti pa temu primerne. Kombiniranje takšne IT rešitve z idejo MVM avtonomnih trgovcev je pa podobno, kot bi hišniku majhnega bloka dali v upravljanje shopping center. Enostavno ni "right tool for the job". 

Morda bo kdo od sodelujočih prišel z rešitvijo "Za vse obstaja plugin", ker je prebral npr.:

Poznam primer, kjer so na začetku MVM projekta našli in poizkusili Magento plugin z obetavnim naslovom. Te zadeve znajo biti dobro predstavljene (Next > Next > Yes > Publish) in če bi za $99 ali $349 lahko rešili IT zadeve MVM projekta, bi bilo to podobno nakupu novega Audija A6 za 500€. Ni se obneslo.

V takšnih primerih lahko pride do izraza še ena težava, prisotna pri nakupovanju tujih plugin-ov. Če karkoli potrebujete po nakupu plugin-a, imejte v mislih:

1. Developerji (v tem primeru so bili Indijci) so željeno hitro prodajo že opravili. Od tukaj naprej bolj kot ne le motite.
2. Vaši problemi bodo verjetno pretežki, da bi jih lahko rešili v sklopu "plugin support". Beri: če plugin željene funkcije ne more narediti, to pač ne dela in verjetno ne bo nikoli.
3. Po nekaj mailih se prenehajo odzivati, kar je razumljivo, ker tudi $349, kolikor stanejo dražji plugin-i, ima v svetu programiranja zelo omejen doseg. Res dobri programerji ali podjetja vam za ta denar ponudijo kvečjemu par ur svetovanja, po možnosti preko Skype.

6. Lastni razvoj platforme

Dovršena platforma MVM lastniku nudi možnost upravljanja vsebine centra (Vzpostavljanje novih trgovcev #merchants; CMS spletne strani; Oglasni bloki...) in s tem centraliziranega marketinga. Hkrati pa nudi trgovcem praktično vse za management spletne prodaje (naročila, zaloga, opisi artiklov, poročila,...), morda celo blagajno in poročila za računovodstvo.

Tu je nekaj vprašanj, ki se dokaj hitro pojavijo (in večkrat pokvarijo vzdušje, ker ni enoličnih pravilnih odgovorov):

• Na čigav račun gre plačilo naročila? V modelu vozlišča verjetno na vašega, v avtonomnem centru pa običajno na račun trgovca.
• Če prihajajo plačila na vaš račun, ali imate dovolj marže, da pokrijete tudi provizije prenakazil, spremljajoče delo in računovodstvo?
• Na koliko časa bi prenakazovali prejemke (perioda, min. znesek...)?
• Trgovcu ste že prenakazali plačila, nato pa pride reklamacija za vračilo.
• Imajo vsi trgovci PayPal, Braintree, Stripe, Moneta... accounte? Vam platforma omogoča integracijo več različnih accountov na eni strani/domeni/IP?
• Na kateri račun gre plačilo, ki vsebuje izdelke različnih trgovcev?
• Kako se kupcu obračuna strošek dostave, če naročilo vsebuje artikle več trgovcev? Skupni znesek ali od vsakega trgovca posebej?
• Kako bi kupec odreagiral, če mu na "eni spletni trgovini" večkrat zaračunate dostavo, ker pošilja vsak trgovec svoj paket?
• Ste si zamislili celo centralizirano skladišče (odpremni center) za vaše najemnike?
• Koliko artiklov prenese vaš IT sistem?
• Kako hitro bo filtriranje artiklov na strani?
• Po kakšnem vzorcu by-default prikazujete artikle oz. čigavi so prikazani na prvi strani?
• Boste dirigirali enake kategorije in atribute artiklov za vse trgovce? Ste dovolj močni, da lahko ustaljenemu podjetju narekujete svoj način kategorizacije artiklov?
• Kakšne možnosti za opis ponudbe ima trgovec? Rich-content, njegov CGP font, barvna shema, lahko ima lastni slider oglas...?
• So lahko kupci na spletni zaznani kot "stalna stranka" posameznega trgovca?
• Kdo upravlja z uprabniškimi profili? GDPR?
• Se bodo trgovci strinjali s skupno kampanjo, kjer bi obstajal npr. 15% kupon, ki bi veljal za vse trgovce?...

Največji problem morda niti ni v izvedljivosti ali denarju, ampak predvsem v času do launch-a. Zagon naročnika in tržnika mine ob večtedenskem pisanju tehničnih specifikacij, primerjavah feature-jev, premikanju gumbkov, menjavi barv in nato večmesečnem čakanju prve verzije. In to je cca. 30-50% poti razvoja.

Če se odločite za razvoj lastne platforme centra, to zlahka traja mesece (in to z ekipo, ki je podobne stvari že delala), bo stalo veliko denarja in zahteva resno znanje e-commerce. 

7. Kako se lotiti takšnega projekta

Spletni center se od posamične e-trgovine razlikuje prav tako, kot se fizični trgovski center razlikuje od samostoječe trgovine. Združiti vse pod eno streho zahteva vizijo, kako lahko ponudniki sobivajo in kje je vaša dodana vrednost, da jim sodelovanje z vami prinese več koristi kot škode.

Poizkusite čim prej priti do prvih rezultatov in prihodkov, da boste lahko investirali v zadeve, za katere boste videli, da jih projekt potrebuje. Idej bo veliko.

Poiščite partnerje, ki bodo skupaj z vami reševali težave, ker te bodo prišle.

Pri takih projektih ne pričakujte takoj idealne platforme. Na začetku se, kjer mogoče, prilagodite platformi, ker boste hitreje dobili preverjen način dela. Z izkušnjami in denarjem pa boste postopoma prilagajali sistem idejam, ki imajo nesporno dodano vrednost.

Če ste majhni, je lažje pričeti kot "vozlišče". Precej manj boste odvisni od drugih in veliko stvari lahko uredite po svojih željah in svojem tempu. Kasnejšo preobrazbo v avtonomni MVM lahko opravite s "spin off"-i internih enot (po kategorijah izdelkov ali dobaviteljih), nove ponudnike pa dodajate kot čisto nove trgovine. Če platforma omogoča takšno transformacijo, bi lahko bil prehod hiter in poceni. Če ne, vam pa vedno ostane opcija investicije v nov sistem. 

Mnenje, da mora vse biti takoj avtomatizirano, je verjetno eden najbolj pogostih razlogov za propad takih projektov. Investicijo v skoraj 100% avtomatizacijo z IT bi priporočil le v primerih, ko imate veliko izkušenj ali pa če kradete idejo in kopirate že delujoč, uspešen poslovni model (taki so bili npr. portali za skupinske nakupe, kuponkoti). Sicer je velika verjetnost, da greste v (pre)velike stroške, dolge sestanke in znatne časovne odmike prvega zagona.